Webマーケティングの本質とは？社長が必ず知っておくべき「商品への道の作り方」

Webマーケティングを行う理由、それは明確です。

売上を上げたい!、集客したいからです。

しかし、多くの企業が間違った発信をしているために、本当に買ってほしい顧客に響いていないのが現実です。

今回は、マーケティングの根本から、なぜ社長自身がマーケティングを学ぶべきなのかまで、分かりやすく解説していきます。

マーケティングの本質は「お知らせ」ではなく「気づき」を与えること

売上を上げるためには、買ってくれる人が必要です。買ってくれる人が何もしないで見つかれば理想的ですが、現実はそう甘くありません。商品があることに気づいてもらい、「これは私に必要だ」と感じてもらう必要があります。この「気づき」を生み出すことこそが、マーケティング活動の本質なのです。

マーケティングの根本は「お知らせする」ことです。しかし、ただ「こういう商品があります」と伝えるだけでは不十分です。なぜなら、人は誰もが何かしらの課題を抱えており、その課題を解決したいと思っているものの、解決方法が分からずに悩んでいるからです。

商品の周知だけに注力しても、その人の悩みと商品とのつながりが本人の中になければ、いくら「この商品は良いですよ」と言っても、相手は「はぁ」「で？」という反応になってしまいます。商品のアピールばかりしていては、その商品が顧客の問題や課題を解決してくれることが伝わらないのです。

顧客の悩みから入る効果的なアプローチ

では、どうすれば顧客に響くマーケティングができるのか？

答えは、顧客の悩みの根本から踏み込むことです。

悩みからアプローチする方法では、その悩みがなぜ発生するのか、どういった背景があるのかを丁寧に説明していきます。この時、必ずしもすぐに商品の売り込みにつながらなくても構いません。商品のことを全く触れずに、悩みの根本原因について語ることも重要なステップなのです。

一見、遠回りに思えるこのアプローチが、実は最も効果的です。なぜなら、最終的には顧客自身が商品の必要性に気づくようになるからです。マーケティングとは、商品のことを知ってもらうという最終目標に向けて、様々な情報を提供し、商品と顧客の悩みを結びつけてあげる活動です。

誰かが言っていた表現を借りれば、「商品への道を作ってあげる」こと、これがマーケティング活動の本質なのです。

マーケティングはどんなビジネスにも不可欠

マーケティングは、どんなビジネスにも必要です。ビジネスのサイズや業種、業態に全く関係なく、ビジネスを行う以上、これを避けて通ることはできません。

実際、どんなビジネスでもマーケティングは行われています。しかし、やり方や発信の仕方が間違っているために、本当に買ってほしい顧客に響いていないことが往々にしてあります。これは「マーケティングあるある」と言える現象です。

正しい発信の仕方を知っていれば、効率的に集客でき、それが売上に直結します。逆に言えば、発信の仕方を間違えているだけで、本来獲得できるはずの顧客を逃しているのです。

売上が立つ前に取り組むべき最優先事項

ビジネスを大きくする方法として、組織論や人事論、生産性向上など様々な手法が語られます。これらも確かに重要です。しかし、これらは全て売上が立ってからの話です。

そもそも売り上げが無ければ、いくら組織や生産性など整備しても意味がないのです。だからこそ、マーケティングはビジネスで最初に手がけるべき領域なのです。

著名な経営学者ドラッカーは、「企業の主要な2つの機能は、イノベーション（商品開発）とマーケティングだ」と述べています。商品開発で顧客の問題や課題を解決するものを作り、マーケティングでそれを売っていく。この2つが企業の本質だというのです。これほどまでに、マーケティングはビジネスの根幹をなす活動なのです。

ラッキーに頼らず再現可能な成功パターンを構築する

確かに、マーケティングをほとんどせずに商品が売れることもあります。何かの拍子にバズって売上が上がるケースもあるでしょう。しかし、これはラッキーです。

ラッキーの最大の欠点は再現できないことです。自分の努力でそうなったわけではないため、なぜそうなったのかが分かりません。次に同じラッキーを起こそうとしても、ほぼ不可能なのです。たまたま市場の流れでそうなっただけなので、意図的に再現することはできません。

どんなビジネスにも当てはまる普遍的な勝ちパターンは存在しません。もしあれば、誰もマーケティングで苦労していないでしょう。売っているもの、時期、タイミング、市場の状況は刻々と変わっていきます。今年売れた商品が来年もバカ売れするかは、正直なところ誰にも分かりません。

ラッキーが起こるのを待ちながらビジネスを継続できるでしょうか。1年後、2年後までブレイクが起こるまで待てるでしょうか。通常はそうではありませんよね。とにかくどんどん商品を売っていかなければなりません。そのために、商品を世の中の人たちに分かってもらう活動、つまりマーケティング活動が必要なのです。

なぜ社長がマーケティングを学ぶべきなのか

商品を紹介して売れるようにするのがマーケティングです。では、その商品を一番よく知っているのは誰でしょうか。答えは明白です。社長です。

社長が商品のことを最もよく理解しているはずです。だからこそ、マーケティングにおいては、社長が一番上手でなければなりません。少なくとも、マーケティングの本質を理解し、実践できる必要があります。社長がマーケティングを理解していなければ、誰が正しい方向性を示すのでしょうか。

特に中小企業や個人事業主の場合、社長自身がマーケティングを実践できるかどうかが、ビジネスの成否を大きく左右します。外部に委託することもできますが、最終的な判断や方向性の決定は社長が行うべきものです。そのためには、マーケティングの根本を理解していることが不可欠なのです。

まとめ

マーケティングの目的は、単に商品を知らせることではありません。顧客自身に「これは自分に必要だ」と気づいてもらうことです。そのためには、商品を語る前に、顧客が抱えている悩みや課題に目を向け、その根本を丁寧に伝えていく必要があります。ここを外してしまうと、どれだけ良い商品でも届くべき相手には届きません。

また、マーケティングは一部の業種や大企業だけのものではなく、あらゆるビジネスの土台となる活動です。売上がなければ、組織づくりも生産性向上も成り立たない以上、最優先で取り組むべき領域だと言えます。ラッキーな成功に頼るのではなく、再現性のある形で売上を生み出すためにも、マーケティングの理解は欠かせません。

そして何より、商品やサービスを最も深く理解しているのは社長自身です。だからこそ、社長がマーケティングの本質を理解し、判断できる状態であることが、ビジネスを安定的に成長させる鍵になります。マーケティングを「誰かに任せるもの」と考えるのではなく、「経営そのもの」と捉え、学び、実践していくことが、これからの時代を生き抜くための大きな武器になるのです。