営業にもマーケティングにま共通する最重要な視点

最近、毎朝のようにクライアントから営業スキル向上を目的としたYouTube動画が送られてきます。

内容としては、営業担当者向けに「どうやって商談を進めるか」「どんな考え方でお客様と向き合うべきか」といったものが中心です。

それらを何本か聞いているうちに、ある共通点に気づきました。

動画は営業の話ではありますが、聞けば聞くほど、マーケティングにもその視点必要だなぁ、と。

むしろ、営業もマーケティングも、本質はまったく同じところにあるのではないか。

そう思い、書きたくなったので、この記事を書くことにしました。

タイミングが大切

動画の中で語られていたのは、「どれだけ良い商品を持っていても、売れるかどうかはお客様のタイミング次第だ」という考え方でした。

印象的だったのが、ハンバーガーの例え話。

ハンバーガーが大好きな人がいたとしても、ついさっき食事を終えたばかりで満腹の状態であれば、どんなに美味しいハンバーガーを勧められても「今はいらない」を普通なります（まぁ、中にはお腹がはち切れても食べる輩もいると思いますが😅）。

一方で、半年近くハンバーガーを食べておらず、「ちょうど今、何か食べたい」と感じているタイミングであれば、すぐに飛びついてむさぼり食うかも。

この例から分かるのは、商品そのものの価値よりも、

お客様が今どんな状態にあるのか？
今その商品を必要としているのか？

という点が、結果を大きく左右するということです。

動画では、営業担当者は会話の中でお客様の状況、予算、社内体制、導入時期などを聞き出しながら、提案のタイミングを見極める必要がある、とも語られていました。

営業とマーケティングの違い

営業とマーケティングは混同されがちですが、役割や手段には明確な違いがあります。

営業は、お客様と直接会話ができます。

対面やオンラインで話をしながら、相手の反応を見て、質問を投げかけ、情報を引き出すことができます。そのため、「今は提案すべきか」「まだ早いのか」といった判断が、その場で可能です。

一方、マーケティングは基本的に一方通行です。

広告、ブログ、SNS、メールなどを通じて情報を発信しますが、相手がどんな状況にあるのかを直接聞くことはできません。

この点だけを見ると、マーケティングは不利に見えるかもしれませんが、だからといってマーケティングでは顧客を無視するわけにはいきません。

マーケティングにおける「顧客を知る」という考え方

マーケティングにおいて顧客を知るために欠かせないのが、リサーチです。

営業が会話の中から情報を得るのに対し、マーケティングでは事前のリサーチによって顧客像を作り上げていきます。

特に重要なのが、既存顧客の情報です。

実際に商品やサービスを購入した人は、「なぜそれを選んだのか」という明確な理由を持っています。その背景には、購入前に抱えていた悩みや課題、不安、比較検討したポイントが必ず存在します。

複数の既存客からこのような情報をヒヤリングして「購入の決め手」を知ることで、同じような悩みを持つ見込み客像が見えてきます。

マーケティングとは、その共通点を見つけ出し、言語化し、発信する活動だとも言えます。

リサーチが成果を左右する理由

セールスライティングの仕事は「リサーチが7割」と言われます。これは、表現力や文章力よりも、顧客や市場の理解の深さが成果を左右するという意味です。

『顧客の理解』では、顧客がどんな言葉を使い、どんなことに不安を感じ、どんな未来を求めているのかを知らなければ、その人たちの心に刺さるメッセージは作れません。

『市場の理解』では、競合や市場全体の状況を把握することが含まれます。競合がどんな訴求をしているのか、市場がどんな段階にあるのかを理解することで、自社がどこで選ばれるべきなのかが明確になります。

AIを使って顧客や市場を理解する方法

現在では、顧客や市場のリサーチの手段も大きく進化しています。インターネット上には膨大な情報があり、さらにAIを活用することで、それらを整理し、傾向として把握することが可能になっています。

ChatGPTのようなAIは、公開情報をもとに、ターゲット顧客が抱えがちな悩みや課題を整理し、分かりやすく提示してくれます。もちろん、それが絶対的な正解ではありませんが、顧客や市場の理解のスタート地点としては非常に有効です。

人が時間をかけて調べても、最終的に行き着く結論が大きく変わらないのであれば、こうしたツールを使って効率よくリサーチを進めるのは、合理的な選択ですよね。

営業もマーケティングも本質は同じ

営業とマーケティングは手法こそ違いますが、本質は驚くほど共通しています。それは、「顧客を知ること」です。

顧客が今どんな状況にあり、何に悩み、何を求めているのか。この一点をどれだけ深く理解できているかで、営業の成約率も、マーケティングの反応率も大きく変わります。

顧客を理解せずに行う営業やマーケティングは、地図を持たずに目的地を目指すようなものです。遠回りになるだけでなく、途中で迷ってしまう可能性も高くなります。

まとめ

今回、営業向けの動画をきっかけに改めて感じたのは、営業もマーケティングも「顧客を知ること」がすべての出発点だということです。

売上を伸ばしたいのであれば、テクニックやツールの前に、まず顧客を理解すること。

そのためのリサーチにしっかり向き合うことが、結果的に最短で成果につながります。