商品が売れない理由は「商品」ではない

商品が思うように売れないとき、多くの経営者は「商品をもっと良くしなければ」と思いますよね。

機能を追加したり、品質を高めたり、仕様を見直したり。

これは一見、正しい努力のように見えますし、実際にお客様から具体的な改善要望が出ている場合には、当然取り組むべきことです何ですが…

「売れていないから商品を改善する」という考えは、実はズレているケースが非常に多いのです。

売れていない原因は本当に「商品の質」なのか？

ここで一度、冷静に考えてみてください。

そもそも、まだ買っていない人は、その商品の「中身の良し悪し」を判断できるでしょうか？

答えはほぼ間違いなく「できない」です。

商品の使い勝手、性能、耐久性、満足度といったものは、実際に使ってみて初めて分かるものですよね。

つまり、売れていない段階で「商品の質が悪いから売れない」と判断するのは論理的におかしくないですか？😅

売れていないという事実が示しているのは、「買う前の段階」で、「選ばれていない」ということですよね。

この場合、問題は明らかに「商品の中身」ではありません。

問題は「買う前」にある

では、買う前の段階で何が起きているのか。

考えられるのは、たとえば次のような点です。

• パッケージが魅力的でない
• ネーミングがありきたりで記憶に残らない
• 他の商品との違いが分からない
• なぜこれを選ぶべきなのかが伝わっていない

これらはすべて、商品の質の問題ではなく「伝え方」の問題です。

つまり、マーケティングの領域なのです。

マーケティングが機能していないだけ

売れない商品は「悪い商品」なのではありません。

多くの場合、「良さが伝わっていない商品」です。

マーケティングとは、商品を誇張して売りつけることではありません。

その商品が持つ価値を、必要としている人に、分かりやすく伝えることです。

ここができていない状態で、いくら商品の中身を改善しても、結果はほとんど変わりません。

なぜなら、そもそも使ってもらう段階にすら到達していないからです。

売り手目線から抜け出せない落とし穴

売る側は、どうしても「売りたい」「この商品はすごい」という視点に引っ張られがちです。気づかないうちに、売り手目線の発信になってしまいます。

マーケティングで最も重要なのは、お客様目線です。

お客様は何を不安に思っているのか。

何が分からなくて立ち止まっているのか。

なぜ、今は買わないという判断をしているのか。

この視点が抜け落ちたまま、商品の改善を行っても「売れない→商品改善→また売れない」という悪循環に陥ります。

マーケティングを理解すべきなのは誰か？

特に小さな会社や個人事業では、マーケティングを理解しているかどうかが、そのまま経営の強さにつながります。そして、このマーケティングを本気で理解しなければならないのは「社長自身」です。

社長がマーケティングの視点を持っている会社は強いです。

よく、社長の仕事は「仕事を取ってくること」と言われますよね。その真意はなにかというと「お客さんを見つけてくること」なんです。

その社長が自分の商品のことばかりをお客さんに話しても、ウザがられるだけ。そして売れない。

お客さんの興味は商品ではなく、自分のことなんです。自分の課題や悩みをどう解決するかにしか興味はないんです。それは社長のあなたも同じなはず😅他社の営業があなたの会社に来たとき、自分がどう感じているか思い出してみると分かると思います。

1. お客さんの困りごと親身になって聞いて、
2. いっしょに解決の方法を考えてあげる、
3. そして自社の商品で解決出来ることがあれば提案する、

これが営業やマーケティングでやるべきことなんです。

商品づくりも、発信も、すべてがお客様目線で行うこと。そして会社のトップである社長はこのことを深く理解しておくべきだと考えます。

まずは使ってもらうために

もちろん、質の悪い商品を売っていいという話ではありません。

ただ、どれだけ良い商品でも、使ってもらわなければ評価は生まれません。

まずはマーケティングで「使ってもらう」状態を作る。

そこで価値を感じてもらえれば、リピートや口コミにつながっていきます。

売れていないから、商品を改善しようとしていませんか？

一度立ち止まって、「買う前の段階」で何が起きているのかを見直してみてください。

そこに、本当の改善ポイントが隠れているはずです。