ターゲットを見誤った！｜新しい仕組みを、経験者にぶつけてみたら…

先日、経営者仲間でもあり、クライアントでもある方に、いま自分が考えている新しい取り組みについて話を聞いてもらう機会がありました。

テーマは、企業研修を軸にしたマーケティングの仕組み。

私は昔から、知っていることを伝えるとか、仕組みや考え方を整理して教えることが好きなんです。なので、最近は本格的に企業研修を事業の柱にしたいなと思っているんです。

そこで今回考えたのが、紹介を軸に広げていく仕組み、いわゆるリファラルマーケティングと。これは世界的なマーケティングの権威であるジェイ・エイブラハムの戦略の一つを参考にして、自分の事業に落とし込んだ企画なんです。

自分の中では「これ、行けるんじゃね！？」と、結構自信あり。だからこそ、実際に企業研修を長年やってきた方に、率直な意見をもらいたいと思ったんです。

同じ「企業研修」でも、見ている世界が違う

その方に会って話をしていると、とても丁寧に聞いてくださっていたんですが、途中である違和感に気づきました。

同じ「企業」を相手にしているはずなのに、見ている企業像が微妙に、でも確実に違う。

この「ちょっとした違い」が、実はものすごく大きかったんです。

話しながら、自分の中で「あ、そこ見てなかったな」と気づかされる瞬間がありました。

正直、少し恥ずかしかった。

私は普段から「ターゲットを深く理解することが何より大事です」と言い続けている立場。その張本人が、自分のターゲットを完全には言語化できていなかった、という事実に気付いたんです。

私が想定していたターゲット像

今回の構想では、中小企業の社長さんをイメージしていました。従業員数でいえば10名から20名程度。年商的には1～5億円程度で、社長自身が現場も管理も営業も兼ねていて、毎月の売上を心配している。そんな規模感のターゲットでした。

実際に、これまで関わってきたクライアントの顔を思い浮かべながら、「そういうに役立つ仕組み」として考えていました。

一方で、話を聞いてくれたその方は、すでに企業研修を事業として確立していて、ターゲットとしている企業規模がもう一段大きい。

同じ法人向け、同じ企業研修でも、企業の規模が変われば、課題も、意思決定の流れも、求められる内容も、まったく違ってきます。

ここを、私は甘く見ていたんですね。

サービス先行型の落とし穴

私のアイデアが「通用しない」と言われたわけではありません。ただ、私が頭の中で描いていた成果の出方やスピード感とは、ズレがあるかもしれない、という指摘でした。

これは本当にその通りだなと、素直に思いました。

振り返ってみると、多くの人がやりがちなのが、まずサービスを作る。その後で「どうやって売ろうか」と考える、という順番です。

顧客のことを考えているつもりでも、実はかなりざっくりとしか見ていない。

今回の私は、まさにそれをやっていました。

ターゲットが変われば、マーケティングも営業も変わる

もちろん、まったく顧客を考えていなかったわけではありません。自分なりに社長像は描いていました。

でも、「どの規模の企業にとって最適なのか」「誰にとっての企業研修なのか」そこまで具体的に言語化できていなかった。

ここが甘かった。

改めて感じたのは、ターゲットが明確であれば、マーケティングも営業も、やるべきことが自然に決まってくる、ということです。

逆に、ターゲットが曖昧だと、どれだけ良いサービスでも、どれだけ精巧な仕組みでも、結果は出にくい。

これは理屈ではわかっていたはずなのに、自分のことになると抜け落ちる。

怖いですよね。

BtoBで見落としがちな「規模」という視点

特にBtoB、企業向けビジネスでは、企業規模という視点が極めて重要です。

一般消費者向けと違って、決裁者が誰か、稟議の流れはどうか、予算の取り方はどうか、そういった前提条件が企業規模によって大きく変わります。

ここを曖昧にしたまま進めると、「なんとなく手応えはあるけど、決まらない」という状態になりやすい。

今回のやり取りで、それを改めて突きつけられました。

結局、ターゲット理解がすべての起点

正直、少しショックではありました。でも、それ以上に大きな学びでした。

やはり、新しいことを始めるときほど、「自分のターゲットは本当に誰なのか？」と立ち止まる必要があります。

ここを曖昧にしたまま進めると、あとで必ず修正が入る。

最初に時間をかけてでも、ターゲットを深く理解する。

結局これが、いちばん遠回りしない方法なんだなと、改めて実感した出来事でした。