広告の反応が悪い原因は、広告ではなかも…

広告の反応が悪くなった。

問い合わせが減った。

売上が思うように伸びない。

ビジネスをやっていると、こうした問題って次から次へと出てきますよね。

当然、問題が起これば原因を調べて改善します。

でも、その改善、本当に問題を解決できているのでしょうか？

もしかすると目の前の問題を一時的に解決しているだけで、本当の原因は別のところにあるのかもしれません。

今日は今朝学んだ、ビジネスの問題解決についてお話しします。

何度倒しても現れる怪物の話

戦略家のペリー・マーシャルの本を読んでいましたが、その中で、古い英雄物語『ベオウルフ』を例に説明していました。

人々を襲う怪物を英雄が倒し、平和になったと思ったら、今度は怪物の母親が現れる。

目の前の怪物を倒しただけでは、問題は終わらなかったわけです。

本当の脅威を取り除くには、怪物が潜む沼の奥深くまで潜る必要があったんですね。

これ、ビジネスでも同じなんです。

目の前の問題を解決しても、また同じ問題が起こる

例えばWeb広告の問い合わせが減ってきたとします。

クリック率が落ちている。

ホームページへのアクセスも減っている。

こうなると広告の画像やキャッチコピー、ターゲット設定を見直しますよね。

私も普段から広告を運用しているので、データを確認して仮説を立て、改善を繰り返しています。

でも、一時的に数値が良くなっても、しばらくすると同じ問題が起こることがあります。

そのたびに広告を変更する。

これでは同じことの繰り返しです。

もしかすると、広告の反応が悪い本当の原因は広告そのものではないのかもしれません。

本当の原因を見つけるために「なぜ？」を5回繰り返す

そこで参考になるのが、問題に対して「なぜ？」を5回繰り返す考え方。

いわゆる「なぜなぜ分析」です。

例えば、広告からの問い合わせが減った場合を考えてみましょう。

1回目：
Q.　なぜ問い合わせが減ったのか？
A.　広告から来た人が以前より問い合わせをしなくなったから。

2回目：
Q.　なぜ問い合わせをしなくなったのか？
A.　ホームページで商品を購入するメリットが十分伝わっていないからかもしれない。

3回目：
Q.　なぜメリットが伝わらないのか？
A.　商品の機能ばかり説明していて、お客さんが本当に求めることを伝えていないからかもしれない。

4回目：
Q.　なぜお客さんが求めることを伝えられないのか？
A.　お客さんの悩みや期待を十分に調査していないから。

5回目：
Q.　なぜ十分に調査していないのか？
A.　お客さんの声を定期的に集め、商品やマーケティングに反映する仕組みがないから。

最初は広告の問題だったのに、5回質問するとまったく違う原因が見えてきましたね。

これは仮の例なので、実際にはデータやお客さんの声で検証が必要です。

でも、表面的な原因だけで止まらず深掘りすることが大切なんですね。

問題の原因は、商品やサービスそのものにあるかもしれない

広告の反応が悪いからといって、必ずしも広告に問題があるとは限りません。

商品の品質、お客さんの期待とのずれ、問い合わせ後の営業対応、カスタマーサポートの質なども影響します。

広告で見込み客を集めても、その後の対応が悪ければ契約にはつながりません。

商品、価格、営業、顧客対応など、いろいろな要素が関係しているんです。

「なぜ？」は5回で終わらなくてもいい

この考え方は、以前ある講師の方が人の感情を深掘りする方法として紹介していたのを聞いたことがあります。

「落ち込んでいる」「なぜ？」「こういうことがあった」「なぜ、それが嫌だった？」と繰り返すと、本人も気づかなかった感情が見えてくることがあります。

ビジネスも似ています。

5回という数字にこだわる必要はないと思います。

3回で見つかることも、もっと深く掘る必要があることもあるでしょう。

大切なのは質問の回数ではなく、表面的な答えだけで納得しないこと。

ただし、出てきた答えが正しいとは限らないので、事実を確認することも大切です。

一人で難しければ、誰かと一緒に考えてみる

この深掘りを一人でやるのは、なかなか難しいと思います。

どうしても自分の思い込みに引っ張られるからです。

ビジネスパートナーやコンサルタントと一緒に考えてみるのもいいですね。

最近ならChatGPTを壁打ち相手にすることもできます。

例えば「今、私のビジネスでこんな問題が起こっています。

根本的な原因を見つけたいので、『なぜ？』という質問を一つずつ繰り返して、問題を深掘りする手伝いをしてください」と頼んでみてください。

自分一人では気づかなかったことが見えてくるかもしれません。

あなたのビジネスにも「沼の底」があるかもしれません

目の前の問題への対処はもちろん必要です。

でも、そこで終わらず「なぜ、この問題が起こったんだろう？」と、もう一段深く考えてみる。

そして、その答えにさらに「なぜ？」と質問する。

何度も同じ問題が起こるなら、まだ本当の原因にたどり着いていないのかもしれません。

もし今、集客や売上のことで同じ問題を繰り返しているなら、この方法を試してみてはいかがでしょうか。

私もこうした問題の整理や原因の深掘りは得意なので、自分だけでは難しいという方はお気軽にご相談ください。

ということで、今日はビジネスの問題解決についてのお話でした。

ではでは！