安易に安売りしちゃダメ！価格の「見せ方」を変えるだけで売上が変わる？

突然ですが、あなたは商品やサービスの価格を決めるとき、何を基準にしていますか？

「競合より少し安くしよう」と考えていませんか？

中小企業や個人事業主が価格競争に巻き込まれると、非常～に厳しい戦いになりがちです。

大企業は大量仕入れなどでコストを下げられますが、小規模事業者が同じ土俵で戦うのは難しいです。

だからこそ、価格を下げる前に「見せ方」を工夫してみたいんです。

じゃあ、どうすればいいか？考えてみました。

人はお金を払うときに「痛み」を感じる

私たちは商品を手に入れる喜びを感じる一方、お金を失うことに心理的な痛みを感じることがあります。

これは「支払いの痛み（Pain of Paying）」と呼ばれます。

欲しい商品が5万円だったら、「欲しいけど、5万円かぁ」と迷うこともありますよね。

その心理的なハードルを下げる方法があるんです。

支払いを後にするだけで買いやすくなる？

今日の学びで紹介されていたのが、後払い決済を提供するKlarna（クラーナ）の事例。

例えば同じ3万円の商品でも、今すぐ払う場合と、商品を受け取って1か月後に払う場合では、後者の方が気楽に感じる人もいます。

人は将来の負担より、目の前の負担を大きく感じる傾向があるからだと言われています。

少し高くなっても後払いを選ぶ？

今すぐなら30,000円、1か月後の支払いなら31,000円。

こうした条件でも後払いを選ぶ人がいるという話でした。

もちろん全員ではありません。

クレジットカードも引き落としは後日ですが、カード情報の入力や決済操作そのものがハードルになる場合があります。

ただし、後払いでも支払い義務が消えるわけではなく、販売側も手数料や未払いリスクを考える必要があります。

価格は「見せる順番」でも印象が変わる

ここで思い出したのが「アンカリング効果」。

最初に提示された情報が、その後の判断の基準になりやすいというものです。

例えばWordPress講座の通常価格が36万円で、実際のキャンペーン価格が29万円だとします。

最初から「29万円です」とだけ言うより、「通常36万円ですが、今回は29万円です」と伝えた方が、7万円のお得感を感じやすいですよね。

価値を伝えることが大前提

ただし、いくら安くなっているからと言っても、そもそも商品/サービスにそれだけの価値を感じてもらえなければ売れません。

お客さんの心理としてはこうです。

お客さん：「36万円かぁ、結構するなぁ」
　↓
売り手：価値や課題を解決出来ることを伝える
　↓
お客さん：「それだったら買ってもいいかも…」
　↓
売り手：値引きした金額を提示
　↓
お客さん：「マジか！その金額なら買っちゃおうかな…」

価値が伝われば、お客さんは動きやすくなります。

価格の見せ方より先に、商品の価値を伝えることが大切ですね。

大きな金額は、小さな単位に分けて見せる

例えばビール24本入り1ケースが5,040円なら、「1ケース5,040円」と「1本あたり210円」では受ける印象が違います。

もちろん支払総額は同じ。

単価で表示することは比較にも役立ちます。

ただし、小さい数字にすれば必ず安く感じられるわけではありません。

サブスクサービスでよく見る価格表示

年間24,000円のサービスを「月額換算2,000円」と表示する例があります。

2,000円の方が気軽に見えますが、実際の支払いが年額一括24,000円なら、その条件を明確に書く必要があります。

私も以前、月額表示を見て「なんで24,000円請求されるの？」

と戸惑ったことがあります😅 お客さんを誤解させないことが大事ですよね。

スーパーで買った「もずく」

先日スーパーでもずくを買ったときの話し。

棚の表示には

100gあたり130円

という感じの表示のされ方でした（正確な値段は覚えてませんが）。

それを見て「あっ、安いじゃん！」

と思って手に取ったんです。

ところが商品の値札を見ると500円台。

「あれ？130円じゃないじゃん…」と感じました。

結局、買いましたが😅

小さい額を表示すると安く感じられる。

でも、お客さんを惑わす表示は避けた方がいいですね。

中小企業が絶対に避けたい価格競争

ここまで安く感じてもらう方法を話しましたが、「安く見せること」と「安売りすること」は違います。

価格競争に巻き込まれると利益が減ります。

年間売上が1億円でも、仕入れや人件費などで9,900万円かかれば残りは100万円。

売上だけ増えても、利益が残らなければ会社は続けられません。

価格は経営そのもの

京セラ創業者・稲盛和夫さんの有名な言葉に「値決めは経営である」があります。

価格は単なる販売上の数字ではなく、会社の経営を左右する意思決定。

必要な利益を確保できる適正価格を考えたいですね。

中小企業が考えるべき3つの価格戦略

1．適正な価格を設定する

競合が安いからといって安易に下げず、自社のコスト、提供価値、必要な利益を踏まえて価格を決めること。

2．価格の見せ方を工夫する

支払い時期を後にする、分割払いを用意する、1回あたり・1日あたりの価格を示す、根拠のある通常価格とキャンペーン価格を比較する。

こうした方法は、お客さんの購入検討のハードルを下げる可能性があります。

もちろん支払総額や条件は分かりやすく表示しましょう。

3．価格以上に商品の価値を伝える

例えば30万円の講座でも、受講したら、年間50万円の売上アップになる可能性があるなら、価格の印象は変わりますよね。

もちろん効果には個人差があります。

大切なのは、お客さんにとってどんな価値があるのかを具体的に伝えることです。

まとめ：価格を下げる前に、伝え方を考えよう

価格は単なる数字ではありません。

見せる順番、単位、支払い方法、そして商品の価値によって受け取られ方は変わります。

個人/中小企業はむやみに値下げして価格競争に巻き込まれないこと。

価格を下げる前に

「もっと分かりやすく伝える方法はないか？」

「購入しやすい支払い方法はないか？」

「商品の価値を十分に伝えられているか？」

と考えてみてください。

価格の見せ方は、お客さんを騙すためではなく、納得して購入してもらうための工夫です。

あなたの商品やサービスも、価格の伝え方を見直してみてはいかがでしょうか？