見込み客を増やす11の方法

最近、世界的マーケティングの権威であるジェイ・エイブラハム（Jay Abraham）のバカでかい本を2冊も購入してしまいました😅

その中の一つ『天才コンサルタントの思考法』という500ページ以上もある本を読んでいますが…

ムズい！😅

でも、一番最後に「見込み客を増やす13の方法」を説明した箇所があって、簡潔で分かりやすくまとめられていたので、私の考えも含めてそれらを紹介します。

※原文では13の方法が紹介されていましたが、その中の2つは日本では違法だったり、また私のクライアントには合わない内容だったので、その2つを除いた「11の方法」を紹介します。

中身はマーケティングを勉強したらよく聞く内容なのですが、まとまってリストアップされているので、サッと見て『今回はこれやってみよう！』という感じで使えたらいいなと思ったので、自分の備忘録も兼ねて記事にしておきます。

見込み客を増やす必要がある理由

どれだけよい商品やサービスを提供していても、今のお客さまとの取引がずっと続くとは限りません。

相手の生活や会社の事情が変われば、こちらに不満がなくても取引が終わることがあります。

これはもう、仕方がないことですよね。

だからこそ、既存のお客さまを大切にしながら、新しい見込み客との接点もつくり続ける必要があります。

ただ、11個を全部やろうとすると大変です😅

まずは「これならできそう」と思うものを一つ選んでください。

見込み客を増やす11の方法

1．複数の紹介システムを設定する

紹介のよいところは、広告費をほとんどかけずに見込み客と出会えるところです。

でも、「誰かいたら紹介してください」とお願いするだけでは、なかなか紹介は増えません。

• 誰を紹介してほしいのか？
• どんなタイミングで頼むのか？
• 相手に何と伝えてもらうのか？

まで決めておいてください。

既存客からの紹介、取引先からの紹介、専門家からの推薦など、入り口を複数つくっておくのがおすすめだとジェイは言っています。

もちろん、紹介してくれた方へのお礼や結果報告も忘れずに。

紹介はタダに見えますが、信頼関係をつくる時間と手間は必要です。

そして、（私はこれが肝になると思いますが）紹介を単なる口約束ではなく、事業の中に取り入れて、何かを販売するときには必ず紹介が生まれるように仕組み化（システム化）する事が重要です。

2．顧客は赤字すれすれで獲得し、利益は後々取る

最初の商品だけでしっかり利益を取ろうとすると、どうしても価格が高くなってしまいます。

そうすると、見込み客も「ちょっと高いな…」と購入をためらいます😅

そこでジェイは、初回は赤字すれすれでも、まず一度買ってもらうことをすすめています。

商品やサービスのよさを実感してもらい、継続契約や関連商品の購入で後から利益を取る考え方です。

ただし、単なる安売りではありません。

顧客獲得にかかる費用と、その人から将来得られる利益は必ず計算してください。

いきなり大きくやらず、まずは少人数で試すのがおすすめです。

3．ノーリスクを保証する

商品に興味はあっても、「もし自分に合わなかったらどうしよう…」と不安で買えない人はたくさんいます。

その不安を取り除くのが、返金保証や無料体験、お試し期間です。

「試しても大きな損はしない」と分かれば、購入のハードルはかなり下がります。

ジェイは、高額商品でも思い切った保証を付けることで、見込み客が試しやすくなると言っています。

ただし、何でも無条件で保証すればよいわけではありません。

保証する期間や対象、申し込み方法は、あらかじめ明確にしておいてください。

まずは、お客さまが購入前に感じている不安を一つ書き出してみましょう。

4．受託者と受益者の関係を構築する

お客さまが自社の商品を買う前後に、ほかに何を買っているのかを調べてみてください。

その商品やサービスを提供している会社は、よい提携相手になる可能性があります。

たとえば、住宅会社と引っ越し業者、税理士と経営コンサルタントのような関係ですね。

顧客層は近いけれど、直接は競合しない会社を探すのがポイントです。

すでに信頼されている会社から推薦されると、その信用がこちらにも移ります。

一人ずつ見込み客を探すより、相手が抱えている多くのお客さまへ一度に接触できるのも魅力です。

ただし、自社だけが得をする企画では続きません。

相手とそのお客さまにもメリットがある提案を考えてください。

5．広告を活用する

広告は、まだ自社を知らない人へ短期間で知らせるには、やはり強い方法です。

検索広告、SNS広告、新聞、雑誌、地域情報誌など、選択肢はいろいろあります。

でも、「みんながやっているから」という理由だけで媒体を選んではいけません😅

• 見込み客が普段どこで情報を見ているのか？
• 誰の、どんな悩みを解決できるのか？

この2つを考えて、広告を出す場所と内容を決めてください。

いきなり購入を求めず、資料請求や無料相談など、気軽に行動できる入り口をつくるのもおすすめです。

6．ダイレクトメールを送る

ダイレクトメールは、手紙やはがき、メールなどで、伝えたい相手へ直接情報を届ける方法です。

不特定多数へ送るよりも、業種、役職、過去の購入内容などで対象を絞って送ると反応は上がります。

いきなり商品説明から始めるのではなく、まず相手が困っていることを書いてください。

1. そのままにするとどうなるのか？
2. どんな解決方法があるのか？
3. 次に何をすればよいのか？

この順番で書くと、読み手にも伝わりやすくなります。一度で諦めず、件名や内容、送る時期を変えて試してみてください。

7．テレマーケティングを行う

電話は、相手の反応をその場で確認しながら話せるのがよいところです。

ただ、一方的に商品を売り込む電話は、正直なところ嫌われます😅

電話だけで契約を取ろうとせず、まずは相手が何に困っているのかを聞くことが大切です。

そして、面談や資料送付など、次の行動につなげるものだと考えます。

電話する前には、「なぜあなたへ連絡したのか？」「どんな役に立てるのか？」を短く説明できるようにしておきましょう。

断られた理由も記録しておくと、話し方や対象者の選び方を少しずつ改善できます。

8．特別なイベントや情報交換会を主催する

セミナー、相談会、体験会、勉強会などを開催すると、商品を売り込む前に見込み客と知り合えます。

先に役立つ情報を提供すれば、「この会社は詳しそうだな」と専門性も感じてもらえます。

テーマは、自分が話したいことではなく、お客さまが今困っていることから決めてください。

そして、開催して終わりにしないことも大切です。

アンケート、個別相談、関連資料の案内など、次の接点を用意しておきましょう。

自社だけで集客するのが難しければ、ほかの会社や専門家と共同開催するのもおすすめです。

お互いのお客さまへ案内できるので、新しい見込み客とも出会いやすくなります。

9．USPを開発する

USPとは、簡単に言えば「お客さまが他社ではなく、あなたを選ぶ理由」です。

「高品質です」「丁寧に対応します」だけでは、ほとんどの会社が言っているので違いが伝わりません😅

誰に？

どんな価値を？

どのような方法で提供するのか？

ここまで具体的にすると、自社の違いが伝わりやすくなります。

カッコいい言葉を無理に考える必要はありません。

既存のお客さまに「どうしてうちを選んだのですか？」と聞くと、選ばれる理由が見つかることがあります。

10．顧客の教育を充実させる

見込み客が買わないのは、価格が高いからとは限りません。

そもそも問題に気づいていなかったり、商品の必要性を理解していなかったりすることもあります。

そこで、ブログ、動画、セミナー、事例、比較資料などを使って、お客さまを教育します。

商品を紹介するだけではなく、「なぜこの問題が起こるのか？」「選ぶときは何を確認すればよいのか？」まで説明してください。

理解が深まれば、価格だけで他社と比べられにくくなります。

こちらが無理に説得しなくても、お客さま自身が「これは必要だ」と気づいて問い合わせてくれる状態をつくるのが理想です。

11．広報活動に取り組む

新聞、雑誌、テレビ、Webメディアなどに取り上げられれば、広告とは違う形で多くの人に知ってもらえます。

広報というと商品を宣伝したくなりますが、それだけでは記事にしてもらいにくいです。

• 社会にとってどんな意味があるのか？
• 何が新しいのか？
• 地域とどんな関係があるのか？

媒体の読者が興味を持つ材料を探してください。

新商品やイベント、独自の調査結果などはニュースになる可能性があります。

掲載の時期はこちらで選べないので、コツコツ情報を出し続けることが大切です。

まずは一つ、やってみる

見込み客を増やす方法は、広告だけではありません。

紹介、保証、提携、顧客教育など、今ある人間関係や情報を活かして始められる方法もたくさんあります。

まずは、今のお客さまに聞いてみてください。

「何がきっかけでうちを知りましたか？」

「どうしてうちを選びましたか？」

その答えの中に、次に強化すべき集客方法のヒントがあります。

11個を全部やる必要はありません。

サッと見返して、「今回はこれをやってみよう！」と思ったものを一つ選んでください。

そして、まずは小さく試してみましょう。

うまくいったら続ける。

ダメだったら直す。

それくらいの気持ちで始めるのがよいと思います😊