客さんが欲しいのはあなたの商品やサービスではない

「病気を寄せ付けず、体重を落とし、最高の気分を味わい、若々しく見えるようになります。もちろん長生きもできますよ。」

こんな広告があったら、何の商品だと思いますか？

健康食品？

サプリメント？

ダイエット商品？

たぶん、そんな商品を想像しますよね。

ところが、これ。

売っているのは「ミキサー」なんです。

面白いですよね。

今回は、私がセールスライティングの講座を聞いていて「これは使えるな」と思った広告の事例を紹介したいと思います。

ミキサーを売っているのに、ミキサーの話をしない

この広告では、冒頭からミキサーの性能を説明するわけではありません。

「パワフルなモーターを搭載！」

「野菜を細かく粉砕！」

「お手入れも簡単！」

みたいなことを言わないんですね。

その代わりに、

「病気を寄せ付けず」

「体重を落とし」

「最高の気分を味わい」

「若々しく見える」

「長生きできる」

という話から始まります。

ミキサーの広告とは思えませんよね？

でも、この広告はかなり売れたそうです。

なぜ、ミキサーの話をしていないのにミキサーが売れるのでしょうか？

お客さんが欲しいのは「ミキサー」ではない

ここがマーケティングでは非常に重要なところだと思います。

そもそも、お客さんは本当に「ミキサー」が欲しいのでしょうか？

もちろん、商品として購入するのはミキサーです。

でも、その先を考えてみてください。

ミキサーを使って野菜や果物からジュースを作る。

では、なぜ野菜ジュースを作るのでしょうか？

健康のためですよね。

つまり、

ミキサー → 野菜ジュース → 健康

というつながりがあります。

ところが普通に広告を作ると、どうしても「ミキサー」のところからスタートしてしまいます。

「このミキサーはこんなに高性能です」

「こんな機能があります」

「こんなに細かく砕けます」

「今なら○％OFFです」

と。

でも、健康に関心がある人が普段から「新しいミキサーが欲しい！」と思っているとは限りません。

むしろ、

「最近ちょっと体重が気になるな」

「もっと健康的な生活をしたいな」

「野菜不足かもしれない」

「いつまでも若々しくいたいな」

と考えている可能性の方が高いですよね。

だから、この広告では「ミキサー」ではなく、その先にある健康という欲求から話を始めたわけです。

商品ではなく「解決したい問題」から考える

これはLPや広告を作るときにも、そのまま応用できる考え方です。

私たちは自分の商品を売ろうとすると、どうしても商品そのものについて話したくなります。

でも、お客さんが興味を持っているのは商品そのものではありません。

自分の悩みや問題をどうやったら解決できるのか？

こっちなんですよね。

例えば今回のミキサーなら、

「高性能ミキサーがあります！」

ではなく、

「健康になりたいですか？」

というところから入る。

そこで、

健康のためには野菜をしっかり摂りましょう。

↓

そのためには野菜ジュースという方法があります。

↓

野菜ジュースを手軽に作るにはミキサーが必要です。

↓

だったら、このミキサーがおすすめです。

という流れを作る。

こうすると、最後に商品が登場したときにも、

「なんで急にミキサー？」

とはなりません。

「ああ、なるほど。それならこれがあるといいな」

となるわけです。

この流れが非常にうまいんですよね。

いきなり商品を売るから「売り込み」に見える

広告やLPで反応が悪いと、

「もっと商品の魅力を伝えなければ！」

と思ってしまいがちです。

だから、さらに機能を追加したり、メリットを増やしたり、価格を強調したりする。

でも、もしかすると問題はそこではないかもしれません。

商品から話を始めていること自体が問題なのかもしれない。

例えば、ホームページ制作を売る場合でも同じです。

「ホームページを作りませんか？」

ではなく、

「問い合わせが来ない」

「紹介だけに頼っている」

「営業し続けないと売上が止まってしまう」

といった、お客さんが実際に抱えている問題から話を始めることができます。

LP制作でも、

「売れるLPを作ります」

ではなく、

「広告を出しているのに問い合わせにつながらない」

という問題から始めてもいいですよね。

商品を一度横に置いて、

「この商品を買う人は、本当は何を解決したいんだろう？」

と考えてみる。

ここからキャッチコピーを作ってみると、かなり変わってくると思います。

商品から一段、二段と離れて考えてみる

今回のミキサーの事例で特に面白いと思ったのは、商品とキャッチコピーがかなり離れていることです。

ミキサー

↓

野菜ジュース

↓

野菜を摂る

↓

健康になる

↓

若々しく元気に長生きする

ここまで広げているんですね。

そして、一番上にある大きな欲求を広告の入口に持ってきている。

これ、いろいろな商品やサービスで応用できると思います。

自分の商品について、

「これを買った結果、お客さんは何を得られるのか？」

と考える。

答えが出たら、さらに、

「それによって、最終的にどうなりたいのか？」

と考えてみる。

これを何回か繰り返していくと、単なる商品説明とはまったく違うキャッチコピーが見えてくるかもしれません。

「何を売るか」ではなく「何を実現するか」

私自身、この話を聞いて、

「これはクライアントさんの広告でも使えそうだな」

と思いました。

広告を作るとき、どうしても商品の特徴やメリットから考えがちなんですよね。

でも、その前に考えるべきなのは、

その商品によって、お客さんの何が変わるのか？

ということ。

ミキサーを売るなら、ミキサーを売らない。

健康的な生活を提案する。

LP制作を売るなら、LPを売らない。

問い合わせや売上が増える仕組みを提案する。

ホームページを売るなら、ホームページを売らない。

営業や集客の問題を解決する方法を提案する。

そう考えていくと、広告の切り口はかなり増えてくると思います。

あなたの商品なら、何を入口にしますか？

ぜひ一度、自分の商品やサービスでも考えてみてください。

まず商品名を書きます。

そこから、

「なぜ、お客さんはこれを買うのか？」

「それによって何を解決したいのか？」

「解決した結果、どうなりたいのか？」

と、一段ずつ掘り下げてみる。

そして最後に出てきた欲求や悩みから、広告のキャッチコピーを考えてみてください。

商品そのものから考えるよりも、かなり違った言葉が出てくると思います。

ミキサーを売るのに、「ミキサー」と言わない。

今回の事例は、広告やLPのキャッチコピーを考えるうえで、とても参考になる考え方だと思います。

私も実際の案件で試してみたいと思います。

皆さんもぜひ、自分の商品で応用してみてください。