インフルエンサーマーケティングの事例を聞いて「これ、JVじゃない？」と思った話

先日、あるマーケティング解説動画を見ていて、かなり面白い事例が紹介されていました。

ある海外サプリメントブランドの事例です。

最初は、

「インフルエンサーを使って商品を売った成功事例ね」

くらいの感じで見ていました。

単なる広告ではないと感じた理由

でも、話を聞いているうちに、

「いや、これって単なるインフルエンサーマーケティングじゃなくて、JV（ジョイントベンチャー）なんじゃない？」

と思ったんです。

さらに、

「この仕組み、自分のビジネスにも使えるかもしれない」

と。

今回は、その気づきを忘れないうちにまとめておこうと思います。

ポッドキャストでガッツリ宣伝する海外ブランド

このブランドがやっているのは、海外で人気のポッドキャスターに商品を紹介してもらうというもの。

これだけ聞くと、普通のインフルエンサーマーケティングですよね。

ただ、紹介の仕方が面白い。

日本のインフルエンサーマーケティングって、どちらかというと「いかにも広告」という感じを出さずに、普段の投稿や会話の中に自然に商品を入れるイメージがあります。

ところが、この事例は違いました。

かなりガッツリ宣伝するんです。

「この番組のスポンサーは、このブランドです」

と最初にはっきり伝えて、そこから2〜3分くらい商品について話す。

しかも、

「私はもう十数年使っています」

「実際に使っていて、とても気に入っています」

というように、自分自身の体験として話している。

これって強いですよね。

普段からその人のポッドキャストを何時間も聞いているファンからすれば、単なる広告ではありません。

自分が普段から信頼している人が、

「これ、いいよ」

と言っているわけです。

企業が広告で「この商品は素晴らしいです！」と言うのとは、まったく意味が違います。

さらに面白いのが「その先」

でも、私が一番「うまいな」と思ったのは、ポッドキャストで紹介すること自体ではありません。

その先の導線です。

ポッドキャスターが商品を紹介した最後に、購入できるURLを案内します。

そして、そのURLからLPへ移動すると、紹介したポッドキャスター本人の写真などが掲載された、その人専用のLPが用意されているそうです。

たとえばAさんのポッドキャストを聞いたとします。

Aさんが、

「僕はこの商品をずっと使っています」

と紹介する。

それを聞いて、

「へぇ、そんなにいいんだ」

と興味を持つ。

URLをクリックする。

すると、移動したLPにもAさんがいる。

これ、ユーザー体験としてものすごくスムーズですよね。

ポッドキャストからWebサイトへ移動すると、そこでメディアが変わります。

この瞬間、ユーザーの気持ちは少しリセットされます。

そこで急に企業色の強い、まったく違う雰囲気のページが出てきたら、

「ん？」

となる可能性があります。

ところが、そこにさっきまで話を聞いていたAさんの顔が出てくる。

Aさんの言葉が載っている。

Aさんの体験が書かれている。

だから、

ポッドキャスト → LP → 購入

という流れの中で、信用が途切れないんです。

これはLPを作る側としても非常に参考になる考え方です。

「これ、JVじゃない？」と思った

ここまで話を聞いていて、ふと思いました。

これは単純に、

「有名な人にお金を払って宣伝してもらう」

という話ではないんじゃないかと。

むしろ、

JV（ジョイントベンチャー）として考えた方がしっくりきます。

JVとは、簡単に言えば、お互いが持っているものを組み合わせてビジネスをすることです。

今回のケースで考えると、ブランド側は商品を持っています。

販売する仕組みも持っています。

LPも作れる。

決済もできる。

商品を発送する仕組みもある。

継続購入の仕組みもある。

でも、どれだけ良い商品と仕組みを持っていても、

「お客さんからの信用」

をゼロから作るには時間がかかります。

一方、ポッドキャスター側は商品を作っているわけではありません。

でも、

たくさんのリスナーとの信頼関係を持っています。

だったら、お互いが持っているものを組み合わせればいい。

ブランド側は商品と販売システムを提供する。

ポッドキャスターは信用と顧客との接点を提供する。

そして、そこから売上を作る。

そう考えると、

「インフルエンサーを広告媒体として使う」

というより、

「すでに顧客との信頼関係を持っている人と組む」

というビジネスモデルに見えてきます。

もし自分がこの仕組みを作るなら？

ここからは、このブランドが実際にやっている話ではなく、

「自分だったらどう設計するか？」

という話です。

たとえば私が講座を販売するとします。

まず、いきなり高額な本講座を売るのではなく、参加しやすいお試し商品を作ります。

仮に3,000円だとしましょう。

そして、自分のお客さんになりそうな人との関係をすでに持っているAさんに、

「この講座を紹介してもらえませんか？」

とお願いする。

Aさん専用のLPもこちらで作ります。

Aさんが紹介してくれた人が3,000円の商品を買ったら、その3,000円は全部Aさんに渡してしまう。

つまり、こちらは最初の商品では利益を取らない。

「そんなことをしたら儲からないじゃないか」

と思うかもしれません。

でも、その後があります。

3,000円の商品を買ってくれた人の一部が、

月額サービスや本講座、コンサルティングなどに進んでくれれば、そこで利益を作れます。

つまり、

フロントエンドでは利益を取らず、その先のバックエンドで利益を作る。

という考え方です。

さらに、継続商品の売上の一部もAさんに還元する契約にしてもいい。

そうすればAさんとしても、紹介するメリットがさらに大きくなります。

もちろん、報酬率や誰が顧客対応するのか、継続売上をどこまで還元するのかなどは、商品によって設計する必要があります。

でも基本的な考え方としては、十分できそうです。

別に「インフルエンサー」である必要はない

そして、今回一番大きかった気づきがこれです。

別に相手はインフルエンサーじゃなくてもいい。

「インフルエンサーマーケティング」と考えてしまうと、

フォロワー10万人とか、

YouTube登録者数50万人とか、

そういう人を探さなければいけない気がします。

でも「JV」と考えれば、話は変わります。

たとえば、100人の顧客と強い関係を持っている人でもいい。

小さなオンラインコミュニティを運営している人でもいい。

特定の業界に強い人でもいい。

セミナー講師でもいい。

コンサルタントでもいい。

メルマガ読者を持っている人でもいい。

重要なのは、

「どれだけ多くの人に届くか？」ではなく、「自分の商品を必要としている人との信頼関係を持っているか？」

です。

1万人のフォロワーがいても、自分の商品に興味がなければ意味がありません。

逆に100人しかいなくても、その100人が自分の商品にピッタリの人たちなら、そちらの方が価値があります。

「どう集客するか？」ではなく「誰と組むか？」

マーケティングを考えるとき、私はどうしても、

「広告をどうするか？」

「LPをどうするか？」

「SNSでどう集客するか？」

「メールやLINEをどう使うか？」

ということを考えます。

もちろん、それらは重要です。

でも今回の事例を見て、

もう一つ、まったく違う集客の考え方がある

と改めて気づきました。

それが、

「誰と組むか？」

です。

自分一人でゼロから見込み客を集めるのではなく、

すでに見込み客との関係を持っている人と組む。

相手には相手の強みがある。

こちらにはこちらの強みがある。

それを組み合わせて、売上が発生したら利益を分ける。

お互いにメリットがある形にすれば、相手も喜んで紹介してくれる可能性があります。

そして何より、紹介された側も、知らない会社の広告から買うより、

自分が信頼している人から紹介された商品

の方が安心して買えます。

自分のビジネスでも試してみたい

今回の事例を見ていて、

「これ、自分が今やろうとしていることにも使えるんじゃないか？」

と思いました。

私自身、LP制作やウェブマーケティングの講座など、いくつか提供できる商品やサービスを持っています。

これまでは、

「どうやって自分で集客するか？」

ということを中心に考えていました。

でも、これからは、

「自分のお客さんになりそうな人たちとの関係を、すでに持っている人は誰だろう？」

という視点でも考えてみようと思います。

その人と組んで、お試し商品を作る。

その人専用のLPを作る。

紹介してもらう。

最初の商品では利益を取らなくてもいい。

その先の商品やサブスクで利益を作る。

そして、その利益の一部をパートナーにも還元する。

この仕組みがうまく作れれば、かなり面白い集客チャネルになるんじゃないかと思っています。

今回の事例から得た一番の気づきは、

「どうやって売るか？」だけではなく、「誰と組んで売るか？」を考える。

ということ。

インフルエンサーマーケティングというより、

「他人がすでに築いている信用と、自分の商品・販売の仕組みを組み合わせるJV」

と考えると、いろいろな可能性が見えてきます。

これはちょっと、実際に試してみたいですね。